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不動産屋の「追客」とは?

今回は不動産屋の追客について少しだけ書いてみようと思います。

追客というとなんか嫌らしい感じに受け取る人もいるかもしれませんが大事な事だと思います。

不動産業に限らず他の商売でも追客は必須となっています。もちろんお客様が嫌がるような

過度な追客はNGですが見込み客を追いかけ続ける事は大切な事です。

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お客様の中にはお部屋の内見をするために不動産屋と現地待ち合わせを希望しているのに「まずは来店してください

」と言われた事はないでしょうか。また賃貸でお部屋を借りようと思っていざ不動産屋に来店した時、カウンター越

しで「お客様カード」のような書面を書かされた事が多い人も多いのではないでしょうか。中にはアンケートに織り

交ぜて個人情報を書いてもらうものもあります。もちろん後で書類手続きの為に個人情報が必要なためにカードを書

いてもらうという点もありますし該当物件がおとり物件であったりすると現地待ち合わせを拒否するというケースも

あります。また管理会社に内見依頼をする際にお客様の情報が必要な場合もあるかと思います。しかしその他の

理由としては不動産屋が後々の追客のためにカードを書いてもらうという事が含まれています。

要するにアンケートカードを買いてもらった時点でそのお客様は不動産屋の見込み客となっている訳です。

個人情報を入手しておけば第一物件を紹介して成約にならなくても後日また連絡もできますし、メール等で物件紹介

もできます。賃貸物件探しでお客様が内見する件数は平均3件程度です。時間帯や物件によっては時間内に決まらな

い事も十分あり得る事です。どれだけ見込み客を追えるかという事は営業マンの数字にもかかってきますし追客

メールの内容などもお客様の関心を引くような内容を送信する事に注力している不動産屋もあります。

不動産屋のメール追客

最初にお客様が不動産屋に問い合わせをする時は半分以上がメールです。電話で連絡がくる事もありますが今の時代

ではほぼメールが主流となっています。もちろんその問い合わせした物件が空室なのかどうか確認したいという事が

一番の目的ですが、お客様はその不動産屋の対応が丁寧かどうかやその店の雰囲気をメールの対応から感じ取ってい

るように思います。不動産屋というのは正直ただでさえイメージが悪い部分がありますのでお客様はある程度警戒心

を持って問い合わせをしてきている事が殆どだと思います。皆誰しも自分だけは騙されたくないという気持ちや

損したくないという気持ちはありますからメールという文字だけのコミュニケーションで不動産屋との間隔を

計っているように思います。また電話で不動産屋から連絡があれば直接話さなければいけませんし、お客様が

仕事中だったり家事の最中に電話がくると迷惑なイメージを持たれてしまいます。その点メールであれば

お客様の都合の良い時に見てもらえますし、返信も都合の良い時にすれば良いのであまり悪い印象は持たれません。

最近では「借りてください」という強引なメールよりは「こんな物件もありますがいかかですか?」といったお客様

に主導権を持たせる一歩引いた内容のメールが多いように思います。

さて連絡先やメールアドレスをお客様から得た不動産会社は追客のためにお客様にメールを送る訳ですが

このメールの返信率はかなり低いです。多くても5%前後ではないでしょうか。もちろん優良物件や早く埋まって

しまいそうな物件であればもう少し返信はあるかもしれませんが、それにしても返信率は芳しくありません。

お客様の意識が部屋探し全てに向けられていればメールを読んで返信してくる事もあるのかもしれませんが

実際はお仕事のお休みの日に部屋探しをしたり学校が休みの日に片手間に部屋探しをする人も少なくなく、

メールの内容自体を全く見ていないという人もかなり多いかと思います。

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しかし不動産屋の中にはお客様からの返信が全く無くてもメールを送り続ける不動産屋も多くあります。

そのような不動産屋はお客様の反応に関係なくメールを送り続けます。それは物件を決めてほしいからという訳

ではなく、お客様のために物件紹介をし続けている事によってその不動産屋の存在が近くなる事や自分に懇意に

してくれているというイメージを持ってもらう為です。そしてそのような親近感を持ってもらっていればそのお客様

が実際に部屋を決める時には頭の片隅に残っているその不動産屋を選んで契約をするという傾向があります。

前述したように不動産屋は普段から良いイメージを持たれる事が少ない事や中には怖いという印象を持っている

お客様も多いため、メールを懇意に定期的に送ってきてくれる不動産屋に安心感のようなものを感じるという理由

からかと思います。

またお客様がその不動産屋で賃貸契約をし成約に結び付いた後でもお客様の情報は生きてきます。成約して

1~2か月経過した後にお客様のお部屋の住み心地を聞く事もできますし物件情報などをメールで送り続ければ

お客様の今後の賃貸に関する知識も向上していきます。また将来引っ越しをする際には再度その不動産屋を選んで

くれる可能性も出てきますし、評判が評判を呼んで友人や家族などのリピーターを連れてきてくれる事も

あるかと思います。またお客様の誕生日や記念日などにプレゼントとして携帯クーポンやおめでとうメールを

配信する事により、その不動産屋へのお客様の指示は高くなりリピーターになってくれる事も考えられます。

またメルマガなんかを発行している会社さんもありますね。

要するに一度お客様情報を取得しておけば成約後もそのお客様との付き合いを続ける事もできますし、少し言葉は

悪いですが半永久的に見込み客を確保しておける事になります。成約に結び付いた後でもそのお客様は自店の見込み

客であるという認識を持った不動産屋はリピーター率が高いですし、息の長い商売を続けるには大事な事だと

思います。

もちろん一度成約に結び付けばそのお客様との付き合いは終わり、という意識を持つ不動産屋さんもまだ多く

あると思います。営業マンは月々の数字に追われるため、将来の見込み客にまで意識が回らないという方がいる事も

事実だと思います。

ただ大体の不動産屋の営業マンはきちんとした方が多いですし、対応も丁寧な方が多いように思います。

お部屋などで気になる事があれば遠慮なく電話やメール・SNSなりを活用して自分が一番気に入る部屋探しを

していきたいものですね。

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